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左晖在贝壳上市敲钟前做了个简短演讲，图片：贝壳
采访｜关雪菁 石富元
作者｜石富元
北京时间8月13日晚，国内大的房产交易和居住服务平台——贝壳找房正式在纽交所挂牌上市，证券代码为“BEKE”。贝壳找房开盘价为35.06美元，较发行价20美元上涨75%，最终报收于37.44美元，涨幅87.2%，市值422.13亿美元。
就在贝壳上个月24日发布招股说明书后不久，阿里宣布入股易居，一时间在房产中介赛道再次形成“腾讯+贝壳”VS“阿里+易居”的久违阵仗。
不同于以往阿里和腾讯分别站队快的和滴滴、饿了么和美团，如今在房产中介赛道不存在双雄，而只有贝壳这一极。
说贝壳是一极不单指贝壳规模大，更指贝壳是房产中介行业唯一能实现大规模供需匹配的交易型平台，而易居的逻辑和58相似，还停留在轻资产的信息型平台层面。而这还不是二者大的差距，大的差距是在这个赛道里，信息型平台想转型交易型平台非常困难。
我们并不是想玩文字游戏，而是贝壳找房与易居的竞争，和网约车、外卖曾经的竞争都不同，而这其中的差别，能很好地解释这两年非常火的一对概念——消费互联网VS产业互联网。
在解释之前，先让我们回顾一下虎嗅Pro深案例栏目此前发表的《58是如何把一只脚留在千亿美金门外的？》——58的根本困境是没能顺利从信息分发型平台转型为交易型平台（转型的必要性上述文章有详细讨论，解锁虎嗅Pro会员，即刻获取），而转型失败的关键是58没能搞定供给端的非标难题。
从中我们得出一条关键结论，即消费互联网和产业互联网的大差异，就在于供给端的标准化程度。
怎么讲？虎嗅Pro就举一下滴滴VS快的和美团VS饿了么的案例。为什么网约车和外卖大战能打起来，且是一触即发，原因在于二者都是消费互联网时代我们常见的逻辑——一批创业者发现了一个可以进行大规模供需匹配的市场，然后迅速起量，资本推动下烧出双寡头，完成市场收割。
这里有个重点，那就是这个交易场景下，供给端必须是标准的，无论是网约车还是外卖都如此（详细的辨析可以看虎嗅Pro深案例栏目此前发表的《价值10亿美金！一家低频公司的精细化运营方法论》）。
但贝壳所在的房产中介领域不同，这个领域的互联网化20年前就开始了，各种模式不断上演，但却没有出现网约车和外卖领域那样一触即发的大战（58和赶集的大战不算，此二者都是信息撮合模式，并非交易模式）。原因就在于，房产交易是个非标市场，供给端的变量太多，“短平快”的交易撮合不可能发生。
这个领域过去的产业链逻辑是：最上面的信息平台（58、易居、链家网等）负责搜集销售线索，卖给线下中介品牌商，然后由所在地的门店里的经纪人负责线索开发和促成交易。也就是说，交易的达成在于经纪人，而不在平台。而人促成的交易是非常个性化和难以控制的，所以这个行业才会存在很多负面新闻。
但贝壳从链家演进而来，前者用了18年梳理中介行业的交易流程，并逐步在自营体系下实现服务环节的切分以及分段标准化，并推动人（经纪人）的职业化，从而实现整体供给（服务的整个环节）标准化。贝壳再用了两年时间，把这套玩法横向复制出去，做成了开放型的交易平台模式，才有了2019年的2.13万亿GTV（总交易额）。以GTV论，目前贝壳已经是国内仅次于阿里的交易型平台。
如果做对比，消费互联网的重点在“找”，找到标准的供给，靠的更多是运气；而产业互联网的重点是“建”，从头建立行业的标准化，靠的是时间投入（贝壳用了20年时间）。
因此，阿里想通过投资易居切入这个市场，能切的也是产业中很薄的一层（交易线索环节）。“但商机是不值钱的，我们判断其价值在整个产业中的占比只有3%。而轻型平台想像我们一样切交易也不是不可能，但想用1年时间做成我们20年做成的事，还是很难的。”左晖对虎嗅说道。
但贝壳也并非无懈可击，毕竟是刚刚转型2年的平台，从直营网络向开放型平台转，内部的组织管理、合作关系的转变和梳理、曾经的基础设施能否支撑新的业务模式等，这些都是需要贝壳给出答案的。
左晖也清楚这些隐患，但也已经准备了应对的策略。左晖在贝壳找房上市当天接受虎嗅的采访，和盘托出了自己对行业、对贝壳、对竞争格局等的看法，以下为虎嗅采访左晖实录：
1. 为什么一定要把链家升级为贝壳？
虎嗅：从链家到贝壳，有演进的必然性吗？
左晖：我们2014年就开始考虑这个问题。对于外界来说，我们看起来跟别的中介公司没有什么区别，但实际上，我们从很早就开始构建一些行业基础设施，比如楼盘字典对于整个产业的价值是很大的。作为企业来说，发展方向无非就是不断创造更大的价值。
我们已经验证了自己的规划（ACN合作网络），起码在链家十万人的情况下是有效的，不管从效率还是消费者体验来看都是有效的。所以理论上来讲如果我们有能力推广到百万人，一定会带来更大的价值，这就是链家到贝壳的底层演进逻辑。
虎嗅：您觉得链家到贝壳的演进过程当中有多少是为了生存而防守，多少是为了谋求更大发展？
左晖：求生存和求发展，这两个也不矛盾。我们一直认为自己是比较坚持长期主义，我们比较愿意去创造长期的价值。因为在中国做生意的确有一个困难的地方：受益于过去二十年中国经济崛起，我们会有很多的机会，很多产业发展很快，即使产业的效率并没有提高，消费者体验也没有提高，但一点不妨碍这个产业能够非常快速的成长。
在这种情况下，企业只需要跟着大潮流，不要掉队就能发展起来。但这对于一个组织来说这是挺大的一个困境，当有捷径摆在你面前的时候，你去选择更长远的事情挺难的。
但在这个过程当中，生存肯定是核心的，我们一直以来效率还不错。长期主义就要求自己的资金比较充足，不要让自己处在一个很难受的状态，这种情况下你会更踏实地把心放下来，不断创造更长远的价值。因为这条路比较难走，走的人比较少，而如果你坚定得走了，就可以享受比较长期的增长。
虎嗅：链家是自营品牌，贝壳是平台，二者的管理逻辑是有差别的，在转变的过程中，您在内部组织管理上需要做什么调整？
左晖：肯定有差别，但对我们来说这不是一个突变。每个组织骨子里面会相信一些事情，我们比较相信经纪人是我们的客户，这点很重要。
当然在直营体系里面，经纪人和我们签劳动合同，所以你真把他当做客户看是不太容易的，但我们一直这么在做。但做平台之后，经纪人肯定就是你的客户。
因为我们有这个理念，所以今天过渡到平台的时候就比较顺利，如果当初没有这个理念，没有把经纪人当做客户看，今天突然转到2B，很少有组织能撑得住。所以我自己感觉我们这么多年来一直在渐变，没有突变。
虎嗅：从链家自营到德佑加盟这个演进，是水到渠成所以放开加盟模式的吗？
左晖：加盟比直营难，因为加盟要保证同等效率。在这个行业里面加盟是一种方向，和直营的差异在于说它的确大幅度地精简了管理层。
因为效率差、体验不好、人员流失率比较高等原因，组织为了保留关键的人才，必然的选择就是建立一套比较严密的组织机制，所以导致管理层臃肿。但在我们看来，这个行业真正重要的是店东、店长、经纪人层级。
因此大概七八年前，我们把整个管理层减掉了一层。我记得当时做完之后，北京链家几万人团队真正不接触客户的运营团队，只剩下一百多人了。所以未来的核心方向是，建立行业基础设施（比如ACN），让大家能够协作起来，否则很难去发展。
2. 经纪人职业化是行业未来
虎嗅：中国经纪人未来的形态会是怎样的，会演进成美国那种独立经纪人模式吗？
左晖：美国中介行业是围绕经纪人运转的，所谓独立经纪人就是一个独立的纳税者。但中国市场情况不一样，中国住宅密度更高一些，经纪人的职业化水平整体又处于较低阶段，因此门店在中国的价值是要高于美国的。
具体来看，美国经纪人平均年龄超过50岁，我们都是20多岁的小孩，所以很长一段时间里面我们的问题在于职业化水平。所以我们会觉得相当长一段时间里面行业运营的重心在店面，不是在经纪人，这是我们的认识。
虎嗅：您之前说过一个数据，全国房地产经纪人年均收入为五万元，2019年仅四分之一门店达到温饱线。那么贝壳希望给经纪人行业带来什么改变？
左晖：我们的目标还是很清晰的，就是要解决三件事情：
第一，行业效率的提升。我们给自己一个标准，门店的温饱线是每年GTV（平台成交总额）五千万人民币，中产的线是一个亿，但现在全行业的水平还是比较低的。原因在于，大家收入都很低，整个行业的流失率就非常高，就很难形成职业氛围，消费者体验也就不好，导致收入进一步下降，这是个恶性循环。
虎嗅：所以您希望或者您觉得房产经纪人，未来年薪应该达到什么水平是比较正常的？
左晖：我们觉得行业的平均收入是所在城市平均收入的1.2到1.5倍，会是比较合理的。因为这个行业还是比较辛苦，它很难吸引一些比较优秀的人。以此我们能倒算出一个费率标准。
还是回到解决三件事，第一件事是提升行业效率，第二提升行业产值，第三需要完成这个行业经纪人职业化，提高行业平均的NPS（净推荐值）。
因为我们认为，职业化完成不了，消费者体验就提升不了，业务也就没办法持续增长，会形成一个恶性循环。所以我们的目标是，5年以后，90%的门店都能达到标准线以上——NPS能做到20%~30%，经纪人平均从业时间达到30个月左右。
虎嗅：您刚才也说门店是核心，但这个市场上需要那么多且那么密集的中介门店吗？另外您觉得接下来门店的发展方向是什么样子的？
左晖：门店先不说，我们说经纪人，经纪人需要的数量还是蛮大的，因为中国房地产市场经过二十年高速度增长以后，现在它总体是比较平稳发展的状态。但对我们来说中介市场还是在比较快速成长过程当中。
二手房市场是在增长的，因为今天新房和二手房比例大概是2.5 : 1，这个比例我估计未来5年会到1 : 1。另外，二手房市场中介渗透率已经到85%左右了。
新房市场未来不会有很大的增长，但中介渗透率今天看大概只有20%多，这个渗透率未来会提升到40%到50%左右。
这么算下来，中介市场未来有很大的成长空间，因此行业对经纪人需求量还会提高。美国的数据，经纪人占城市总人口的千分之五，中国现在可能是千分之二三左右，中国未来还是会提高的。
3. 贝壳的基本盘
虎嗅：招股书里提到咱们去年新房业务收入几乎已经追平二手房收入了，在您看来新房业务还是二手房业务会是贝壳的基本盘？
左晖：我们的收入计算方式是：二手房链家收入我们全部记入收入，非链家品牌二手房收入记的是平台费的部分；新房收入我们都记。因此虽然看上去收入数字差不多，好像看起来我们二手房收入比例在下降，但其实不是。
我觉得在很长一段时间里面二手房还是我们基本盘，未来二手房毕竟是在成长，是增量市场；我们的核心ACN合作网络，包括经纪人的长期服务能力也是基于二手房复杂交易构建；而新房规模大，新房去年是15万亿，因为新房的中介渗透率低，这两年在提高，所以看起来新房成长比较快。
虎嗅：新房业务存在很大的波动性，大环境一转好开发商更多转去自销，从贝壳角度怎么应对潮汐效应带来的营收波动？
左晖：其实波动不大。因为当新房市场环境好的时候，二手房也会好；市场不好的时候一般是二手房不好，但新房还可以。然后市场好的时候，中介渗透率在新房里面会低一点，但新房规模大，你是能赚到钱的；市场不好的时候渗透率高一点，也能赚到钱。中国这么多城市，不同的城市其实也不处于一个周期中。
另外我觉得房地产市场已经过了振荡的阶段。
4. 贝壳的组织管理
虎嗅：我们的组织里现在有经纪人、平台职能的构建者、还有IT工程师，是三种基因，所以从管理者角度，您觉得这三种基因应该如何融合？
左晖：我自己一直不太认可基因论。现在都在聊互联网思维，我觉得互联网思维就是消费者为尊的思维方式，要高度满足消费者的需要。在线下，用户思维就没那么强。
以往整个中国发展比较快，所以理论上来说我们不那么有消费者思维也能发展壮大。但今天很多线下商业受到线上冲击，因此必须具备消费者思维才能成长。
我们比较幸运的就是链家在中介里面是用户思维比较强的，比较早的时候我们就在打造用户导向的文化。具体到作业上，你看上去可能内部冲突可能很大，前线说我要达成交易，后台说要把产品做好，大家工作习惯、工作方式等会有差异，但这些都比较好解决，最难解决的是用户思维，这个核心问题解决了别的都好办。
虎嗅：怎么让整个系统里面所有人都具备用户思维？
左晖：我们会从使命愿景开始，让大家达成一致。我刚说过，我们的工程师、互联网领域的人是从用户出发；我们的经纪人在行业也是比较以用户为尊的，所以大家相对来讲是一致的。
5. 贝壳的挑战
虎嗅：贝壳未来会往哪个方向走？
左晖：我们的核心竞争优势就是我们打造的双网双核：线上数字化解决方案是一张线上网，涵盖数据与服务流程的数字化和标准化；以社区为中心的线下触点构成一张线下网，构建我们稳固的基本盘；双核，一是ACN的网络效应，提升效率；二是随着数据、交易流程和服务质量的进一步数字化和标准化，重建价值链产生平台效应，最终搭载多元业务成长。这是我们的核心。
虎嗅：贝壳目前面临什么样的挑战？
左晖我们目前面临三个大的挑战：
第一个就是说ACN的大规模实验才刚刚开始，去年才两万亿GTV。但ACN在更大范围，能不能尽快实现刚才说的那几个指标（效率、用户体验、经纪人职业化），现在还不确定，这对于我们来说也是一个挑战。
第二是能否快速完成知识的升级，因为这会对产业带来一些核心的影响，这是我们比较期待的。我们能通过数据能力为产业带来什么样关键的价值，目前还是有很大的可以去提升的空间的，这是第二个。
第三个，在整个房地产服务里面，房后市场很大，而且都是产业很大但很分散，消费者体验又不好的状况。
我们自己的逻辑一直就是说我们先垂直的去解决一个产业的问题，从最高的事情开始做，超配行业基础设施。如果我们形成了品质和效率的势能差，我们才会去横向覆盖。
这些事情都是以十年为单位，这个行业其实新扩的品类不是特别多，但每个品类都很大，都很分散，都很艰苦，所以对我们来说可能需要更坚定和有耐心。
虎嗅：您在过去十年，觉得最艰难的时刻是什么样的？
左晖：我们没有最艰难的时刻，我们永远不让自己特别舒服。所以我们永远不断把团队往难而正确的事情上去推动，这么多年我们每年干点事儿，每年做一些事儿。这就是产业互联网的特点，没有什么一招制敌的事儿。
6. 中介行业模式之辩
虎嗅：地产行业有个轻重模式的分别，一种简单做线上的信息撮合，还有像贝壳这种重模式，您会觉得哪种更有未来性？
左晖：我自己觉得这件事情已经有结论了。因为这个行业，一个在漏斗上方，一个在漏斗下方，一个是商机获取，一个是交易端，这个从商机到交易转化率非常低，大概两千五百分之一，因此商机不值钱。
而且仅仅靠商机分发，平台永远处理不了商机质量的问题，因为你为了获得商机，最优的解决方案就是发假的信息，更便宜的房子，这样用户才来，商机量才够多，但商机质量会变得很差，所以商机模式是解决不了行业问题的。
虎嗅：如果轻型平台反向的走贝壳的路，您觉得有机会走通吗？
左晖：有机会，但比较难。我刚才说我们双核里面有非常强的网络效应，有更多的房，有更多的经纪人，这是非常不容易的事情，包括整个数据和流程的标准化建立也是不容易的，我们用了十年的时间，才把这个东西做好，我们再用了十年的时间，从十万人扩展到了目前的四十万人。有些组织想一年时间把这个事情干好，我觉得是很难的。
另外，产业互联网特点就是这样，周期非常长，很长一段时间你看不到回报。
所以我给来到我们体系里面的店东或者品牌主都说一个事，刚进来的时候你店的效率肯定会下降，因为这是完全不同的思维方式，作业方式，你进来以后大家都不会习惯，需要花一段时间沉淀下来。
我们数据是过了六个月以后会慢慢变好，过了12个月会大幅增长。不算链家品牌，2019年之前加入贝壳平台且运营时间超过1年的全部品牌门店，同店GTV成交总额在1年之后平均实现一倍以上增长。所以整体来看，我们2018年、2017年对比GTV增长非常慢，刚刚进来的时候其实都很难的。
虎嗅：在您看来整个中介市场在接下来几年会有很大的变化吗？
左晖：变化还是会蛮大的。第一个，从经纪人层面来看，基于门店的竞争维度在大幅度拉伸，过去实际大家都不是真正的竞争，竞劣不竞优，未来真的是竞优的增长，贝壳的出现拉升了每个门店的竞争级别。比如这次疫情以后，VR的使用增长非常快，当然VR受益大的是经纪人，核心改变了经纪人的作业习惯。
第二，以品质为核心，以消费者为核心，如果完全交易导向未来发展会很艰难。
第三，线上线下结合变的很重要。随着市场平稳之后，消费者对数据的消费级别会提升的很多，未来可能是T级的数据规模。如果你提升不了数据能力，消费者可能会不满意。
比如大概两年前经纪人发户型图基本拿线画的，今天基本都是那种很高级的户型图了，这个就是最近一两年的事情。另外像历史的成交参考，像VR的数据等，都是近两年出现的。以前消费者能看到的房产信息是KB级别，现在达到MB级、GB级的水平，数据需求的提升非常快，而且你越快就越有竞争优势；但数据的采集是线上线下结合完成，所以如果这方面做不到，就很难满足消费者的需要，所以我觉得行业未来的变化还是会比较大的。
虎嗅：之前有个经典的讨论，关于携程和美团，就说美团没有边界，携程则是很垂直专注的平台，在您看来贝壳未来更向哪个方向上的平台？
左晖：大家维度不一样，有可能通过行业切入，有的可能通过资源切入，不太一样。我们的核心还是双网双核，线上线下融合，在整个大的居住领域里面，用新的方式（数字化、标准化、品质化）把行业重新做一遍，从基础设施开始重新做一遍。
虎嗅：未来房产中介行业还有哪些机会？
左晖：未来会有一些本地的品牌、独立品牌，可能会做的不错，都挺有生存空间的。从大的趋势上来看，今天的确是一个大平台发展的好机会。